B2B продажи являют собой отдельный рыночный сегмент, основанный на экономическом взаимодействии двух и более юридических лиц. Название походит от английского «Business to Business» и переводится как «бизнес для бизнеса».
В некоторых случаях юридические лица являются такими же потребителями, как и обычные частные покупатели, однако партнёрские отношения с компаниями требуют особых навыков. Дельцу потребуется умение вести деловые переговоры, ведь в противном случае он не сможет добиться продажи по выгодной цене и заработать на этом. Сегодняшняя статья расскажет, как увеличить продажи в B2B и чем отличается данная модель предпринимательства.
Ключевые особенности B2B продажи
Многие современные компании тесно связаны между собой. Они работают в смежных отраслях либо используют чужую продукцию для создания собственных изделий. Поставщики сырья чаще всего не занимаются изготовлением конечного товара, но продают добытые запасы тем, кто в них больше всего нуждается. Именно так и появляется модель B2B, которая имеет следующие отличительные черты:
- Высокий уровень осведомленности покупателя. Занимаясь розничными продажами, реализатор может обладать поверхностными знаниями о продукте, ведь его клиентура не является экспертом и не может полноценно оценить предложение. В работе с представителем компании продавец должен тщательно изучить свою область и располагать полной информацией насчет продукции.
- Этапы продаж B2B существенно отличаются от розничных. Для реализации нужно договориться о встрече с партнёром, продемонстрировать ему нужный ассортимент, оговорить цену и заключить контракт о поставках. В некоторых случаях здесь задействуются юристы, которые составляют документацию и прописывают обязанности сторон.
- Повышенная ответственность. Поскольку партнёр занимается массовой скупкой, на кон ставится не единица товара, а сотни или тысячи экземпляров. По причине некорректного проведения сделки компания может понести огромные убытки, а специалист с высокой вероятностью потеряет работу. Если сделка производится руководителем фирмы, то предприниматель рискует обанкротиться либо потерять большую часть заработка.
В этой сфере необходимо принимать только взвешенные и обдуманные решения. Если в обычной ситуации покупатель и продавец рискуют минимально, то здесь опасность многократно увеличивается. Стороны теперь ответственны не только перед собой, но и перед своим непосредственным начальством и всей фирмой. - Продолжительность деловых отношений. Как правило, в этой сфере отмечается долгосрочное сотрудничество. Получив положительный опыт во время взаимодействия с одним поставщиком, сотрудник уже не будет заниматься поиском альтернативных продавцов. Стороны могут заключить долгосрочный контракт, который обеспечит поставку на протяжении нескольких лет.
- Небольшое количество потенциальных клиентов. В отличие от рядовых продаж, здесь потребителей можно пересчитать по пальцам. Существует весьма ограниченное число фирм, готовых закупать продукцию крупными объёмами. В связи с этим каждый клиент чрезвычайно важен для компании.
Между розничными и B2B продажами существует огромная разница. Переходя из одной сферы в другую, реализатору стоит пройти полное обучение. Перед встречей с потенциальными партнёрами необходимо хорошо подготовиться и полностью изучить область.
Как увеличить продажи в бизнесе?
Подбирая сферу для инвестирования собственных средств, предприниматели часто выбирают B2B. Бизнес для бизнеса приносит хорошую прибыль и позволяет относительно быстро реализовывать товар.
Данная модель имеет огромное количество достоинств, однако при ближайшем рассмотрении она оказывается очень сложной. Для совершения успешных продаж бизнесмену придётся научиться подавать свой продукт в лучшем виде и грамотно представлять его партнёрам. Следующие рекомендации помогут улучшить технику продаж B2B:
- Помните о том, что предприниматели не заинтересованы в дорогих продуктах. Их ключевая цель состоит в обеспечении своего производства подходящим сырьём по минимальной стоимости. Будьте готовы к тому, что партнёр выберет одну из самых дешевых позиций и предложите ему оптимальный вариант по приемлемой стоимости.
- Умение слушать – важный навык в любой профессии. Продвигая свои товары, не стоит всё время расхваливать и перечислять ассортимент. Бизнесмен прекрасно понимает, зачем он обращается в ту или иную компанию, поэтому его не интересует побочная продукция. Задача продавца состоит лишь в том, чтобы ответить на все вопросы клиента и внимательно выслушать его особые пожелания.
- Постарайтесь произвести впечатление в первые 10-15 минут. Именно в этот временной интервал потенциальный клиент составляет образ своего партнёра. Если человек показался ему небрежным, неаккуратным, невнимательным или неграмотным, последующая презентация будет восприниматься в аналогичных тонах.
Для создания положительного образа не достаточно красиво одеться и приятно пахнуть. Продавец должен прийти на встречу заблаговременно, проявить вежливость и внимание к интересам покупателя. На вопросы нужно отвечать емко, спокойно и грамотно. Не стоит проявлять неуверенность или упускать из виду те моменты, на которые намеренно не хочется обращать внимание. - Будьте полностью откровенны. Некоторые бизнесмены поддаются соблазну завысить цену или продать некачественный товар. Они не предупреждают партнёров о заведомо известных изъянах и реализовывают брак по стоимости нормальной продукции. С такой сделки предприниматель действительно может получить доход, однако его последующее сотрудничество будет испорчено. В конечном итоге правда раскрывается, и продавец теряет не только текущего, но и всех потенциальных клиентов.
Если бизнесмен будет соблюдать все вышеописанные правила, он сможет выгодно сотрудничать с другим предприятием.